Rezension: „Nie mehr unter Wert verkaufen“ von Christian Rahn

Das Taschenbuch „Nie mehr unter Wert verkaufen“ von Christian Rahn für 14,99 Euro ist ein Buch und gleichzeitig ein Arbeitsbuch für die Entwicklung von wirkungsvollen Preisstrategien. Es kam im Mai 2020 heraus und wurde von Lesern bislang hervorragend bewertet. Ein Variante für den Kindle-Reader kostet 8,99 Euro.

Worum geht es bei Nie mehr unter Wert verkaufen?

Unternehmen müssen ihre Preise kalkulieren. Das ist zunächst eine Rechenaufgabe: Nach der Deckung aller Kosten soll Gewinn entstehen. Doch abseits der Mathematik geht es dabei um zwei prinzipielle Dinge:

• #1: Der Anbieter hat einen Wunschpreis, der zu einem möglichst hohen Gewinn führen soll. Es ist nicht verboten, eine Gewinnspanne von 50 % oder mehr zu erzielen, wenn der Markt dies hergibt. Auf jeden Fall soll aber ein Gewinn entstehen.
• #2: Diesen Wunschpreis beim Kunden durchzusetzen hat mit seiner Kalkulation nichts zu tun. Der Kunde zahlt den Preis, den das Produkt aus seiner Sicht verdient. Die Preisfindung bewegt sich daher im Spannungsfeld zwischen Wunschpreis und realistischem Marktpreis.

Zu dieser Thematik liefert nun das Buch von Christian Rahn einerseits Impulse und andererseits als Arbeitsbuch eine handfeste Anleitung. Im Fokus des Autoren steht die gute Preisstrategie jenseits aller Kalkulationsmethoden. Das bedeutet: Nachdem der Produzent seine Kosten kennt, soll er nur noch darauf abzielen, den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Hierzu liefert Rahn praxiserprobte Tipps. Aus seiner eigenen beruflichen Tätigkeit kennt er Strategien, die unnötiges Feilschen vermeiden. Diese stellt er im angefügten Workbook vor. Es enthält neben den Anleitungen auch Arbeitsblätter und Vorlagen, die den Anwender Schritt für Schritt zu einer wirtschaftlich sinnvollen Preisstrategie führen.

Praxisgerecht

Da Christian Rahn selbst Unternehmer, Umsetzungsexperte und Business Speaker ist, stammen seine Vorschläge komplett aus der ökonomischen Praxis. Diese hat der Autor geistig tief durchdrungen: Seine Konzepte für Firmen und ihre Führungskräfte sowie Gewerbetreibende und Freelancer haben übliche Denkmodelle überwunden. Übrigens berät Christian Rahn auf Wunsch auch persönlich, wie er am Ende des Buches vermerkt, wo er seine E-Mail-Adresse und seine Webseite nennt:

• Mail: chris.rahn@cmo2go.de
• Web: cmo2go.digital

Christian Rahn hat bei internationalen Marktführern gearbeitet und kennt das Tagesgeschäft von Firmen aller Größenordnungen. Er bringt seine Anleitungen sofort auf den Punkt, die sich überdies auch für Leser*innen ohne Vorkenntnisse im Vertrieb eignen.

Lassen Sie sich nicht unter Wert verkaufen – akzeptieren Sie niemals weniger, als Sie wert sind.

Inhalt des Buches Nie mehr unter Wert verkaufen

• Einleitung
• Grundlagen der guten Preisstrategie
• Klare Positionierung
• Kunden-Mehrwert-Kommunikation
• Strukturierte Verhandlungsführung
• Finden des richtigen Mindsets
• Fazit
• Workbook für die Umsetzung

Grundlagen der guten Preisstrategie

Christian Rahn konstatiert: Die meisten Firmen stellen nach dem Start des Vertriebs fest, dass sie mangels Preisstrategie Gewinne verschenkt oder gar Verluste erzielt haben. Leider existieren in vielen Unternehmen gar keine oder höchstens unzulängliche Konzepte für die Preisfindung. Letztere könnten lauten: Wir berechnen die Kosten, dann schlagen wir 20 % Gewinnspanne auf. Sie könnten auch lauten: Wir schauen uns die Preise der Konkurrenz an, dann unterfliegen wir sie leicht. Beides sind keine handfesten Strategien. Sie folgen einem zu starren, rein mathematischen Schema, außerdem verkennen sie die Wirkung des Produkts am Markt. Der Autor von „Nie mehr unter Wert verkaufen“ zeigt nun auf, dass es möglich ist, sinnvolle Konzepte für die Preisfindung zu erstellen, sie regelmäßig zu kontrollieren, zu kommunizieren und bedarfsweise zu optimieren.

Unternehmensziele

Der erste Schritt dazu ist die Definition von Unternehmenszielen. Das ist eigentlich leicht zu verstehen, wenn wir uns einmal die beiden Enden der möglichen Preisspanne ansehen: Diese sind das Premium- und das Discountersegment. Beide Segmente und die Unternehmensziele dahinter haben ihre Berechtigung und können sehr erfolgreich sein. Nun gilt es, im Sinne der Corporate Identity des Unternehmens eine möglichst homogene Preisstrategie für alle Produkte zu entwickeln. Sie muss nicht vollkommen einheitlich sein (alles ist billig oder teuer), doch sie sollte auch nicht allzu heterogen ausfallen. Sprich: Es gibt weder im Autohaus von Porsche irgendwelche Ramschprodukte noch bei Aldi Hochpreiskosmetik. Wenn es diese Preisstrategie nun gibt, lassen sich daraus operative Maßnahmen für den Vertrieb ableiten. Christian Rahn definiert drei essenzielle Grundlagen für erfolgreiche Preiskonzepte:

• klare Positionierung
• strukturierte Verhandlungsführung
• klare Kunden-Mehrwert-Kommunikation

Wer diese drei Punkte beachtet, kann einen sinnvollen Preis durchsetzen. Ein sinnvoller Preis ist ein Preis, mit dem ein Unternehmen mit einem brauchbaren Produkt einen Gewinn erzielt. Der Autor geht im Detail auch auf Verkaufsgespräche und ihre psychologischen Grundlagen ein. Des Weiteren behandelt er die Themen der Marktkenntnis, der Bündelung von Kompetenzen sowie der Differenzierung zum Wettbewerb. Das beigefügte Workbook darf mit Fug und Recht als sehr wertvoll bezeichnet werden.